Ένα από τα ερωτήµατα που ακούγονται συνεχώς από την πλευρά του καναλιού, το οποίο µάλιστα αποτέλεσε βασικό ερώτηµα προς τους διανοµείς στο πλαίσιο του καναλικού event στο ICT Forum, αφορά στις τιµές του hardware και στο πως οι retailers καταφέρνουν να έχουν τιµές λιανικής αντίστοιχες µε εκείνες που δίνουν οι διανοµείς στη χονδρική.
Το ερώτηµα αυτό έχει συνήθως ως κατάληξη τη δηµιουργία αντιπαλότητας ανάµεσα στους διανοµείς και τους συνεργάτες, µε πυρά εκατέρωθεν. Ακούγονται πολλά, όπως ότι οι διανοµείς δεν προστατεύουν τους συνεργάτες τους ή ότι οι συνεργάτες δεν αναζητούν τη βοήθεια των διανοµέων. Με αυτόν τον τρόπο διαµορφώνεται ένα ιδιαίτερα άσχηµο κλίµα µεταξύ δύο µερών που, κατά βάση, δεν µπορούν να υπάρξουν το ένα χωρίς το άλλο.
Το γιατί ο retailer παίρνει καλύτερες τιµές είναι µάλλον αυτονόητο στο πλαίσιο της αγοράς. Η εταιρεία που θα ζητήσει 10.000 τεµάχια από το διανοµέα είναι σίγουρο ότι θα πάρει πολύ καλύτερη τιµή από το συνεργάτη που θα ζητήσει δύο ή τρία. Όµως, η σχέση του retailer µε το διανοµέα ενίοτε είναι και ευκαιριακή. Με άλλα λόγια, αν δεν πάρει την τιµή που θέλει ή αν δεν υπάρχει το στοκ που τον ενδιαφέρει, ο retailer µπορεί κάλλιστα να απευθυνθεί σε κάποιο διανοµέα του εξωτερικού ή και απευθείας στον κατασκευαστή, παρακάµπτοντας τις ελληνικές εταιρείες διανοµής.
Ωστόσο, οι τιµές δεν είναι το πεδίο στο οποίο κάποιος συνεργάτης θα µπορέσει να ανταγωνιστεί τον retailer, διότι κάτι τέτοιο είναι απλώς ανέφικτο. Άλλωστε, στριµώχνοντας ολοένα περισσότερο τα περιθώρια κέρδους, πόσες πρέπει να είναι οι πωλήσεις που θα πραγµατοποιήσει ένα κατάστηµα για να έχει αξιοπρεπές κέρδος; nΟι πωλήσεις hardware, όσο και να είναι εύκολες ως διαδικασία, δεν µπορούν να συντηρήσουν µια επιχείρηση.
Το box moving είναι κάτι που γίνεται στο retail, όπου ο πελάτης ψωνίζει µε τη λογική του σούπερ-µάρκετ και δεν πρόκειται να αναπτύξει σχέση µε τον πωλητή, διότι πρώτιστα αυτή δεν είναι η λογική του retail. Ο πωλητής, ο οποίος δεν ξέρει πού θα βρίσκεται την επόµενη ηµέρα, αφιερώνει συγκεκριµένο χρόνο σε κάθε πελάτη. Από την άλλη, ο συνεργάτης πρέπει να ποντάρει στο κοµµάτι της σχέσης µε τον πελάτη, για να µπορέσει να του προσφέρει λύση και όχι απλώς να του πουλήσει hardware.
Πολλοί θα πουν ότι αυτό ακούγεται σαν ευχολόγιο, αλλά στην πραγµατικότητα είναι ζήτηµα επιβίωσης. Για να γίνει πιο κατανοητό αυτό, πρέπει ο καθένας κάποια στιγµή να µπει στη θέση του πελάτη και, µάλιστα, σε µια αγορά που δεν τη γνωρίζει, ώστε να δει πώς πρέπει να αντιµετωπίζει τους δικούς του πελάτες. Σχετικά µε αυτό θα ήθελα να αναφέρω µια προσωπική εµπειρία, η οποία µε οδήγησε να αναπτύξω σχέση µε το αντίστοιχο του συνεργάτη στην αγορά των ιατρικών εξετάσεων και να αποφύγω στο εξής το αντίστοιχο του retail. Ο γιος µου είχε ωτίτιδα, η παρατεταµένη διάρκεια της οποίας µας οδήγησε στην αναζήτηση τυχόν βαθύτερου αιτίου. Ο παιδίατρος πρότεινε ορισµένες µικροβιολογικές εξετάσεις. Πρώτη σκέψη ήταν ένα διαγνωστικό κέντρο γνωστής αλυσίδας. Πηγαίνω, λοιπόν, εκεί και ζητώ να µάθω τις τιµές των εξετάσεων που έπρεπε να κάνει ο µικρός.
Η απάντηση που πήρα ύστερα από τρεις συνεννοήσεις της Γραµµατείας µε το Λογιστήριο, αναφορικά µε τον αν -µεταξύ άλλων- το ταµείο κάλυπτε τη συνολική δαπάνη, και αλλεπάλληλες διακοπές για την εξυπηρέτηση και των άλλων πελατών µε οδήγησε στην έξοδο. Τη δεδοµένη χρονική στιγµή θυµήθηκα ότι κάπου είχα προσέξει νένα συνοικιακό µικροβιολογικό εργαστήριο, στο οποίο και πήγα για µια δεύτερη γνώµη.
Αγνοώντας κατά βάση τα δεδοµένα της συγκεκριµένης αγοράς ρώτησα, κατά πρώτον, αν µπορούσαν να γίνουν εκεί οι εξετάσεις και, κατά δεύτερον, το κόστος τους. Η απάντηση που πήρα µε άφησε άφωνο, καθώς το κόστος των εξετάσεων ήταν ακριβώς το ένα πέµπτο εκείνου που είχα ακούσει στο µεγάλο διαγνωστικό κέντρο.
Πρέπει να σηµειώσω ότι τα αποτελέσµατα θα έβγαιναν σε δύο ηµέρες λόγω της φύσης των εξετάσεων, ο δε χρόνος λήψης των αποτελεσµάτων ήταν ανεξάρτητος από το πού θα πραγµατοποιούνταν οι εξετάσεις. Βλέποντας την αγωνία µου, η µικροβιολόγος ανέφερε ότι ειδικά η µία εξέταση αναζητά συγκεκριµένο µικρόβιο, το οποίο µπορεί να ανιχνευθεί µε εναλλακτικό τρόπο, οπότε θα µπορούσα να έχω την απάντηση σε µισή ώρα. Η σχετική οικονοµική επιβάρυνση ήταν κυριολεκτικά ασήµαντη. Πιστέψτε ότι, ακόµα κι αν µου ζητούσε τα ίδια χρήµατα που µου είχε ζητήσει το διαγνωστικό κέντρο ντης γνωστής αλυσίδας, πάλι θα τα έδινα και, επιπλέον, θα έλεγα και ευχαριστώ.
Είναι δεδοµένο ότι οποτεδήποτε χρειαστώ κάποια εξέταση θα ξαναπάω στο συνοικιακό εργαστήριο και όχι στην αλυσίδα. Ο λόγος είναι ότι η µικροβιολόγος του συνοικιακού έδωσε αµέσως λύση στο πρόβληµά µου, εισάγοντας µάλιστα το προσωπικό στοιχείο στην επικοινωνία µας, όταν µε διαβεβαίωσε ότι και η ίδια θα έκανε τη δεύτερη εξέταση στο παιδί της. Το ζητούµενο, λοιπόν, για τον πελάτη είναι η λύση. Όταν, δε, µένει ικανοποιηµένος από αυτήν, είναι σίγουρο ότι δεν προδίδει τη σχέση που έχει µε το συνεργάτη που είναι σε θέση να του την προσφέρει.
